Описание
приглашаем организатора
Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам.
Формат проведения:
Как пройти обучение онлайн:
- Выберете нужную дату
- Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
- Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
- Рабочие материалы вы получите в электронном виде
- После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.
Онлайн-обучение (на выбор организатора)
17-18 июля 23 года
25-26 августа 23 года
23-24 октября 23 года
17-18 ноября 23 года
25-26 декабря 23 года
Продолжительность 16 ак.часов
Стоимость 27 455 руб.
Для кого:
Коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.
Описание программы:
Тренинг направлен на повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
В ходе тренинга решаются задачи:
- Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
- Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
- Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
- Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
- Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
- Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
- Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
- Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.
ПРОГРАММА
1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
- Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии.
- Классификация долгов.
- Классификация подходов к взысканию долгов.
- Этапы существования дебиторской задолженности.
- Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
- Применение системы мер и правил, при работе с должниками.
2. Психологические особенности общения с должником – типы неплательщиков.
- Психология отношения к долгу.
- Причины возникновения задолженностей.
- Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
- Стратегии работы с разными типами должников.
- Приемлемые и неприемлемые методы работы.
- Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
- Моделирование поведения должника.
- Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
- Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
- Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
- Матрица «долговых коммуникаций».
- Технология PR-сопровождения взыскания.
- Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
- Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
- Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
- Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
- Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
- Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги.
Методики выявления лжи. - Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
- Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
- Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
- Формат письма должнику (развёртывание, требование).
- Фиксация договоренностей по возврату долга.
- Система контроля реализации договоренностей.
- Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы, выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
- Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
- Призыв к действию, снятие “негативного осадка” процедуры “возврата долга”.
- Правила эффективного донесения информации до должника.
5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
- Классификация отговорок должника.
- Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
- Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
- Управление конфликтной ситуацией.
- Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
- Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
- Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
- Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
- Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
- Сбор информации о клиентах-должниках.
- Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
- Алгоритм взаимодействия с “группой риска” – потенциальными неплательщиками.
По окончании обучения по программе выдается Сертификат.
Отзывы
Отзывов пока нет.